blog.fcuzhhorod.com

Selama delapan hari berturut-turut, penjual perlengkapan rumah tangga Vipresh Shah gagal menjual satu paket sabun Dettol kepada pemilik toko yang telah membeli darinya sejak ia mengambil alih bisnis keluarganya saat remaja, 14 tahun lalu.

Shah adalah distributor resmi Reckitt Benckiser Inggris di Vita, dekat kota Sangli, sekitar 200 mil selatan Mumbai. Namun dia mengatakan bahwa pelanggan setia sekarang menunjuk ke sebuah aplikasi – Mitra JioMart – di ponsel cerdas mereka yang menunjukkan harga hingga 15% lebih rendah, alih-alih melakukan pemesanan.

“Sebagai distributor Reckitt, saya seperti seorang pangeran di pasar,” kata Shah. “Sekarang pembeli berkata kepada saya: ‘Lihat betapa Anda telah menipu kami!'”

Pria berusia 31 tahun ini mengatakan dia kehilangan $2.000 dari uangnya sendiri ketika dia mendiskon produk agar sesuai dengan harga di JioMart, aplikasi yang diluncurkan oleh miliarder Reliance Industries Mukesh Ambani dalam upayanya merevolusi distribusi ritel di India.

Di seluruh India, di tempat-tempat seperti kota kecil Vita, toko-toko kecil yang mencakup empat perlima dari pasar ritel senilai hampir $900 miliar — lebih dari $700 miliar — semakin beralih ke JioMart untuk membeli saham merek asing dan domestik. .

Sama seperti Ambani, orang terkaya di India, yang mendisrupsi industri telekomunikasi di negaranya, taipan tersebut juga bersiap untuk mengubah distribusi ritel, menghadapi raksasa e-commerce AS seperti Amazon dan Walmart, serta berekspansi dengan cepat di India.

Negara ini memiliki sekitar 450.000 distributor tradisional, yang memiliki banyak tenaga penjualan untuk melayani setiap sudut negara, termasuk 600.000 desa. Mereka biasanya mendapatkan margin sebesar 3% hingga 5% dari harga produk dan biasanya menerima pesanan secara fisik seminggu sekali, mengirimkan ke pengecer dalam beberapa hari.

Namun model Reliance memberikan dampak buruk pada rantai pasokan tersebut: toko-toko kecil, yang dikenal sebagai “kiranas”, dapat memesan barang di JioMart Partner dengan pengiriman yang dijanjikan dalam waktu 24 jam. Reliance juga memberikan pelatihan pemesanan, fasilitas kredit dan sampel produk gratis bagi pelanggan afiliasi kiranas.

Itu berarti ratusan ribu tenaga penjualan yang mewakili raksasa konsumen seperti Reckitt, Unilever dan Colgate-Palmolive menghadapi ancaman besar terhadap bisnis mereka, menurut wawancara dengan tenaga penjualan, 20 distributor dan kelompok dealer yang anggotanya tersebar di seluruh India.

Banyak distributor yang dihubungi oleh Reuters mengatakan mereka telah mengurangi tenaga kerja atau armada kendaraan mereka karena penjualan dari agen door-to-door turun 20% hingga 25% pada tahun lalu karena pengecer dengan Reliance.

Di Vita, salesman Shah mengatakan dia harus memberhentikan separuh stafnya yang berjumlah empat orang. Dia khawatir perusahaan keluarga yang berusia 50 tahun itu tidak akan bertahan lebih dari enam bulan ke depan.

‘Taktik Gerilya’

Skala dan kecepatan gangguan menyebabkan ketegangan antara distributor tradisional dan Reliance yang dalam beberapa kasus berubah menjadi konfrontasi fisik.

Di negara bagian Maharashtra di barat – rumah Vita – dan Tamil Nadu di selatan, penjual tradisional mengorganisir blokade terhadap beberapa kendaraan pengiriman JioMart.

“Kami akan menggunakan taktik gerilya,” kata Dhairyashil Patil, presiden Federasi Distributor Produk Konsumen Seluruh India, yang mewakili 400.000 agen perusahaan konsumen lokal dan asing. “Kami akan terus melakukan agitasi,” katanya kepada Reuters, “kami ingin perusahaan (barang konsumsi) menyadari nilai kami.”

Ketergantungan tetap tidak berhenti pada kelanjutan usaha ritel “perdagangan baru” Ambani, yang pertama kali diumumkan pada tahun 2018.

Tahun lalu, mereka mengumpulkan dana dari investor besar termasuk Silver Lake Partners dan KKR & Co. dalam upaya mereka untuk mengintegrasikan toko-toko kecil ke dalam apa yang disebut-sebut sebagai pendekatan yang lebih inklusif terhadap perdagangan digital. Dorongan ini secara luas dipandang sebagai upaya untuk menyaingi Amazon, yang selama bertahun-tahun telah menghadapi – dan menyangkal – klaim di India yang lebih memilih penjual besar dibandingkan pengecer kecil.

Sebuah sumber yang dekat dengan Reliance mengatakan perusahaan tersebut bertekad untuk terus memperluas bisnis toko ibu-dan-popnya. Dia yakin modelnya dapat hidup berdampingan dengan pendekatan tradisional di salah satu pasar ritel terbesar di dunia, kata orang tersebut, yang menolak disebutkan namanya karena kurangnya wewenang untuk mengungkapkan rencana perusahaan.

Ambani mengatakan pada tahun 2018 bahwa ia akhirnya ingin menghubungkan 30 juta pedagang kecil ke jaringan Reliance. Sejauh ini, mereka memiliki 300.000 mitra dagang di 150 kota yang memesan barang konsumsi dari Reliance, namun transformasi ini akan semakin besar jika mereka mencapai target penambahan 10 juta toko mitra pada tahun 2024.

Reliance tidak menanggapi permintaan komentar untuk artikel ini.

Colgate menolak berkomentar, sementara Reckitt mengatakan pelanggan dan distributornya merupakan bagian integral dari bisnisnya, namun tidak mengomentari hubungannya dengan mereka. Cabang Unilever di India, Hindustan Unilever, tidak menanggapi permintaan komentar.

Saluran yang mana?

Metode distribusi tradisional tetap penting bagi produsen barang konsumsi, bahkan di tengah gangguan ini, kata pengamat industri.

Himanshu Bajaj, mantan kepala konsumen dan ritel Asia di perusahaan konsultan Kearney, mengatakan bahwa kepala eksekutif perusahaan konsumen yang ia temui pada bulan September menyatakan keprihatinannya mengenai strategi Reliance yang mengganggu rantai distribusi tradisional.

“Perusahaan tidak ingin membunuh distributor mereka sendiri. Kekhawatiran itu nyata,” katanya.

Ketika ditanya tentang model Reliance dan kekhawatiran di kalangan distributor, Sunil D’Souza, kepala eksekutif Tata Consumer Products India, mengatakan kepada Reuters dalam sebuah wawancara bulan lalu bahwa ia “tidak bisa duduk diam dan mengabaikan saluran distribusi utama mana pun, namun Tata berusaha meminimalkan konflik. dan menemukan keseimbangan.

Jefferies memperkirakan pada bulan Maret bahwa kiranas akan “secara bertahap meningkatkan bagian akuisisi” Reliance “dengan mengorbankan distributor tradisional.” Penjualan Reliance dapat mencapai $10,4 miliar pada tahun 2025 dari hanya $200 juta pada tahun 2021-2022, perkiraan Jefferies.

Salah satu eksekutif yang bekerja untuk pesaing Reliance mengatakan Ambani “melebarkan sayapnya dengan sangat cepat” dalam melayani kirana dan sudah lebih dulu melakukan negosiasi harga, karena hubungan jangka panjang dengan produsen barang konsumen yang dimiliki Reliance dan perusahaannya sudah berumur 1.100 tahun. supermarket sebagai pelanggan utama.

Dengan mitra kirana, Ambani menambahkan vertikal besar lainnya. “Merek tidak mampu mengesampingkan Reliance, itu hanya daya beli mereka,” kata eksekutif tersebut, yang menolak disebutkan namanya karena dia tidak berwenang untuk berbicara kepada media.

Francis Mascarenhas/Reuters

Semua tentang harga

Banyak kirana yang merupakan toko sempit di gedung-gedung kuno, tempat produk-produk bermerek diletakkan di rak kayu dan tas-tas kecil digantung di langit-langit. Pengecer tersebut menggunakan Reliance sebagai cara untuk meningkatkan margin keuntungan.

Ketika Reuters menemani Anuruddh Mishra, agen penjualan Colgate, dalam kunjungan lapangan di daerah Dharavi di Mumbai, dia berjuang untuk meyakinkan Shivkumar Singh, pemilik toko bobrok berusia 50 tahun, untuk melakukan pembelian. Dharavi adalah rumah bagi 1 juta orang dan dianggap sebagai salah satu daerah kumuh terbesar di dunia.

Singh membuka aplikasi JioMart-nya dan menunjukkan harga yang ditawarkan jauh lebih rendah. “Bagaimana cara memesan dari distributor tradisional?” dia berkata. “Perbedaan harga sangat besar. Sekarang saya kebanyakan memesan dari Reliance.”

Tinjauan Reuters terhadap transaksi pembelian di aplikasi JioMart Partner menunjukkan bahwa pengecer Dharavi dapat membeli kombinasi dua tabung pasta gigi Colgate MaxFresh dengan harga sekitar 115 rupee ($1,55) dalam jumlah besar. Perusahaan distribusi Salesman Mishra mendapatkannya dengan harga 145 rupee, dan penawaran terakhirnya ke pengecer Dharavi adalah 154 rupee – masih sepertiga lebih tinggi dari harga Reliance.

Di Sangli, distributor tradisional mengatakan bahwa mereka terkadang mengejar kendaraan Reliance dan mengonfrontasi pengemudi, dengan tuduhan bahwa mereka menerima pengiriman tidak sah.

Sunil Pujari, yang bekerja di kota tersebut untuk salah satu agen pengiriman JioMart, mengatakan dia diperingatkan oleh atasannya untuk segera memberi tahu mereka jika distributor yang marah menghentikan kendaraan.

Namun bisnis tetap berjalan pesat.

“Harga yang ditawarkan JioMart tidak bisa ditandingi oleh siapapun,” ujarnya sambil kembali melakukan pengiriman di pasar yang ramai. – Rappler.com