blog.fcuzhhorod.com

Mencapai kesepakatan terbesar yang pernah dilakukan oleh satu maskapai penerbangan memerlukan waktu berbulan-bulan. Pembicaraan rahasia dilakukan sangat dekat dari Istana Buckingham Inggris, menurut orang-orang yang terlibat.

Rekor kesepakatan pembelian pesawat Air India telah menempatkan maskapai penerbangan milik Tata Group ini di antara maskapai penerbangan yang bercita-cita tinggi.

Pada hari Selasa, 14 Februari, mereka untuk sementara setuju untuk mengakuisisi hampir 500 jet dari Airbus dan Boeing untuk menghadapi pesaing domestik dan internasional.

Menyelesaikan kesepakatan terbesar yang pernah dilakukan oleh sebuah maskapai penerbangan membutuhkan waktu berbulan-bulan melalui perundingan rahasia yang diadakan sangat dekat dari Istana Buckingham Inggris dan berpuncak pada perayaan kari India di pantai, menurut orang-orang yang terlibat dalam perundingan tersebut.

Kerahasiaan terungkap pada hari Selasa ketika para pemimpin memuji kesepakatan tersebut dalam bentuk hubungan diplomatik antara negara-negara terkemuka G20. Tata Group, yang mendapatkan kembali kendali atas Air India tahun lalu setelah beberapa dekade menjadi kepemilikan publik, hanya memposting enam paragraf.

Pengumumannya yang sederhana ini menggambarkan semakin banyaknya pemilik maskapai penerbangan swasta yang mentransformasikan sektor penerbangan India yang berisiko secara finansial, bersama dengan para pendiri IndiGo yang pemalu terhadap publisitas.

Kesepakatan itu telah berjalan selama lebih dari satu tahun, kata orang dalam, yang berbicara tanpa menyebut nama untuk membahas rincian prosesnya.

Pembicaraan serius dimulai musim panas lalu dan berlanjut hingga beberapa hari sebelum Natal ketika kesepakatan tercapai. Ketika skala kesepakatan yang luar biasa mulai terlihat, Reuters melaporkan pada bulan Desember bahwa kedua pihak hampir mencapai rekor kesepakatan 500 pesawat.

Episentrum transaksi adalah St. James’ Court – hotel mewah bergaya Victoria di dekat Istana Buckingham di West End London.

Dalam suasana rumah kaca dalam ritual negosiasi klasik industri penerbangan yang dikenal sebagai “bake-off”, negosiator dari maskapai penerbangan, pembuat pesawat, dan raksasa mesin berkemah selama berhari-hari di hotel milik Tata dan suite di sekitarnya.

Mereka mengejar pangsa pasar yang lebih besar dan berkembang pesat yang memiliki banyak rencana pertumbuhan maskapai penerbangan yang naik turun.

Kini Boeing mempunyai peluang untuk memulihkan posisinya di pasar jet lorong tunggal India dan mengurangi keunggulan besar Airbus. Airbus menginginkan pangsa pasar pesawat berbadan lebar yang lebih besar, dipimpin oleh pesaingnya. Dengan buku pesanan yang menonjol, tidak ada yang bisa menyelesaikan seluruh pesanan.

Yang dipertaruhkan adalah upaya India untuk memenangkan kembali penggunaan pengunjung dan diasporanya dari maskapai penerbangan Teluk yang sangat efisien. Politik menentukan konteksnya, namun percakapannya bersifat komersial – dan sulit.

“Konvergensi kemauan politik negara untuk mendapatkan kembali kedaulatan konektivitas internasional, dikombinasikan dengan ambisi Tata yang perkasa…jika segala sesuatunya dilakukan dengan benar, maka negara ini memiliki semua bahan yang diperlukan untuk menjadi benar-benar solid,” kata kepala perdagangan Airbus. Christian Scherer mengatakan kepada Reuters pada hari Selasa.

‘Metodis, Tangguh’

Persaingan untuk mendapatkan perhatian terjadi di seluruh London pada suatu hari yang dingin di bulan Desember ketika Airbus melakukan pembicaraan dengan Air India di salah satu sisi ibu kota, sambil bertarung melawan Qatar Airways di pengadilan mengenai nasib jet A350 serupa yang terletak dua mil jauhnya.

Airbus dan Qatar Airways kemudian menyelesaikan masalah kontrak dan keselamatan mereka, namun Air India lebih unggul dari Qatar dalam antrian pembelian jet yang lebih kecil, meskipun sumber mengatakan maskapai asal Teluk itu juga menerima kerugian besar.

Negosiasi yang dipimpin oleh kepala komersial dan transformasi Air India, Nipun Aggarwal, dan Yogesh Agarwal, kepala akuisisi pesawat, sering kali berlangsung hingga larut malam dengan vendor mengirimkan “penawaran terbaik” baru yang dipicu oleh layanan kamar.

“Air India bernegosiasi dengan keras dan timnya sangat tajam meski tidak memiliki pengalaman penerbangan sebelumnya. Mereka membandingkannya dengan beberapa pembuat kesepakatan terbaik dalam bisnis ini,” kata seseorang.

Orang kedua yang menyaksikan pembayaran miliaran dolar mengatakan bahwa negosiator Air India “metodis, tangguh, dan sangat canggih.”

Negosiasi di London diakhiri dengan makan malam di restoran India hotel berbintang Michelin, Quilon, yang terkenal dengan makanan laut dan masakan pesisir dari tempat-tempat seperti Goa dan Kerala.

Meskipun fokus utama dalam setiap kesepakatan pesawat adalah pertarungan antar produsen pesawat, mesin sering kali menjadi kunci dan dapat mempercepat atau mempertahankan kesepakatan yang lebih luas. Rencana pengumuman pada peringatan pengambilalihan Tata Air India dibatalkan karena pembicaraan mesin berlanjut.

Pemenang terbesar secara keseluruhan, kata orang dalam, adalah General Electric yang mengambil bagian terbesar dari kesepakatan mesin yang menguntungkan, dengan perusahaan patungan CFM dengan Safran mengalahkan pesaingnya yang dimiliki Raytheon, Pratt & Whitney, pada Airbus A320neo. Rolls-Royce juga mendapat dorongan dari penjualan 40 unit Airbus A350.

Menekankan jalan panjang menuju kesepakatan strategis di bidang kedirgantaraan, kemenangan GE diperkirakan akan terjadi dalam waktu sekitar 10 tahun.

Pada tahun 2014, mereka memenangkan tender 27 mesin untuk Air India A320. Segera setelah itu, mereka meyakinkan Vistara untuk menerima mesinnya untuk tujuh pesawat yang kemudian diterjemahkan menjadi pesanan untuk 70 pesawat. Titik baliknya adalah IndiGo yang beralih dari Pratt & Whitney setelah masalah teknis yang menurut Pratt teratasi.

Para analis memperingatkan masih banyak hambatan dalam rencana Air India. Dibutuhkan layanan dan efisiensi yang lebih baik untuk melakukan perubahan serius di pusat-pusat yang sudah mengakar kuat di Doha dan Dubai.

Namun potensi India akan terus menarik kesepakatan. CAPA India melaporkan IndiGo sedang menjajaki pesanannya sendiri sebanyak 500 jet. – Rappler.com